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Jacobo Miralles (Bnext): «Queremos vencer la desconfianza que existe hacia a la banca en México siendo transparentes»

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Bnext es una de las empresas de moda. Hace unas semanas levantó una ronda de financiación de 22,5 millones de euros, la segunda más grande de Serie A; hace unos días consiguió un millón de euros en sólo una hora dentro de su campaña de equity crowdfunding y, ahora, prepara su desembarco oficial en México, a finales de este año.

La fintech española aterriza en un país que, en palabras de Jacobo Miralles, México Country Manager de Bnext, no es tan diferente a España, aunque reconoce que tendrán que hacer algunos cambios para adaptarse tanto al país como a los nuevos usuarios.

La elección de México no es casual y sí se trata de una decisión muy meditada. Mientras la mayoría de sus competidores europeos prefieren dar el salto a Estados Unidos, Bnext está convencido de que su siguiente paso natural es Latinoamérica, y que México se ajusta perfectamente a lo que buscan: con una ley regulatoria para las fintech y con un gran número de personas fuera del sistema bancario tradicional. Para convencerles como nuevos clientes a ellos y al resto de personas, Bnext confía en la transparencia de su producto.

En primer lugar, Jacobo, ¿podrías contarme brevemente tu experiencia profesional haciendo énfasis en tu recorrido en Bnext?

Entré en Bnext hace tres años. Estudié Derecho y Empresa en Boston y cuando acabé, estaba convencido de que mi futuro estaba en la banca de inversión. Conocí a Guillermo y Juan Antonio (fundadores de Bnext) cuando todo esto no era más que un germen, una idea. Me contaron sus planes, que buscaban crear una fintech como alternativa a la banca tradicional y me convencieron.

Antes de entrar a formar parte de Bnext, estuve trabajando en otra startup donde pude conocer desde dentro cómo crece un proyecto. Pertenecía al departamento de Business Intelligence y allí me estuve formando. En paralelo completé mi formación con un máster en Big Data.

Cuando tuve que elegir lo vi claro y me decanté por Bnext. Si hay que apostar, hay que hacerlo por algo que todavía no se haya creado. Y así empecé en Bnext.

El primer año y medio fui el encargado de montar el departamento de datos. Dentro del departamento, pusimos a una persona responsable de adquisición de clientes, otra para activación y yo era el encargado de todo el proceso desde que el usuario activa su tarjeta hasta que la utiliza.
De esta forma creamos un departamento llamado DEM (Data, Engagement y Monetización) en el que usábamos los datos para entender cómo es nuestro cliente y hacer que continuase utilizando la aplicación.

Cuando hace unos meses Guillermo me propuso ser Country Manager de México, me ilusionó muchísimo el reto al que me enfrentaba.

La cultura financiera en México es distinta: los días 1 y 15 de cada mes, la gente hace cola en los cajeros para retirar su dinero.

¿Cuáles son los motivos que hacen a Bnext dar el salto de España a Latinoamérica? Y, ¿por qué México?

En Bnext llevamos tiempo viendo que nuestros principales competidores han preferido aumentar su presencia en Europa. Fuera del continente, han puesto más el foco en Estados Unidos por tratarse de un país y una cultura similar a la europea.

A través de la experiencia que hemos adquirido en España, hemos visto que Latinoamérica era el siguiente paso natural si queríamos crecer. Al fin y al cabo, nuestro éxito en España se debe a que conocemos el mercado y a los clientes. Latam es bastante similar y podemos desenvolvernos de manera cómoda.

En cuanto a la elección de México como primer país al que llevar Bnext, lo decidimos por varios motivos.

Primero por sus KPIs macroeconómicos y la gran cantidad de personas que viven allí. Si a esto le sumamos la nueva ley de regulación fintech, tuvimos claro que teníamos que estar ahí.

En segundo lugar, el sector de los neobancos es incipiente en México y Latinoamérica y el volumen de competidores es menor.

Por último, México es un país con una gran desbancarización. La mitad de las personas no tienen acceso a una cuenta bancaria. A su vez, existe un elevado número de usuarios con móvil, lo que nos da cierta ventaja.

¿Qué os estáis encontrando en estos primeros pasos y qué esperáis encontraros tras consolidar vuestra llegada a México?

La gran diferencia con nuestro país es principalmente la existencia de una cultura financiera distinta. Por ejemplo, los días 1 y 15 de cada mes, los mexicanos hacen cola en los cajeros para retirar su dinero. El pago en efectivo es el rey. Esto es lo primero que vamos a intentar cambiar, y para ello partimos de cero.

En segundo lugar: la burocracia es mucho más lenta. Por ejemplo, contratar una línea de teléfono te lleva en torno a dos horas de papeleo.

¿Váis a trasladar los mismos servicios que ya ofrecéis en España o sufrirán algún tipo de adaptación a México? Por ejemplo dar servicio a empresas.

La base del producto es la misma: ofrecer un servicio muy sencillo a los usuarios. Ahora bien, sí que tenemos que cambiar algunos productos. Actualmente estamos viendo opciones como adelantar la nómina u ofrecer créditos. La filosofía y la experiencia de usuario será la misma que en España.

En cuanto a logística, también queremos que sea rápido, por ejemplo, el plazo de entrega de las tarjetas. Empezaremos con 24h desde que el cliente la solicite hasta que la reciba, pero esperamos poder reducirlo en algunas zonas.

¿Son los jóvenes, personas abiertas a los cambios y en gran medida descontentos con la banca tradicional, también vuestro target en México?

Nuestra experiencia en España nos ha enseñado a no cerrarnos a ningún grupo. Centrarte sólo en uno puede hacer que no veas otro igualmente interesante.

Nuestra idea es la de ofrecer nuestro producto a todo el mundo y, en función del comportamiento de los clientes y de los datos recabados, ya podremos establecer un perfil medio de usuario. Por ejemplo, cuando abrimos en España pensamos que nuestro target estaría en personas entre los 20 y los 30 años y actualmente la media de nuestros clientes es de 33 años.

Durante estos meses, hemos hecho un estudio de mercado previo. Por un tema de legislación, un menor de edad no puede abrir una cuenta bancaria por lo que creemos que nuestro volumen de clientes estará entre los 25 y los 40 años.

La base del producto será la misma: ofrecer un servicio muy sencillo a los usuarios pero adaptado al mercado mexicano.

¿Qué objetivos os marcáis en los primeros meses de vuestra llegada a México?

El objetivo principal es lanzar el producto, el segundo la adquisición, que todo el mundo sepa que es Bnext y el tercero, conocer el uso y perfil de nuestros clientes: qué necesita y qué puedo ofrecer. Nos hemos marcado como primera barrera a superar los 100.000 usuarios.

¿Cómo os afecta la nueva regulación, en vigor desde 2019, para las fintech? México es, si no me equivoco, el primer país en establecer una regulación para las empresas fintech. ¿Estáis esperando a que se siga regulando en el resto de países antes de desembarcar? ¿Qué diferencias de regulación hay entre España y México?

No es un requisito fundamental que haya una ley fintech, pero sí que haya una certidumbre. Es importante que comprendamos el marco regulatorio y ver que se cumplen los requisitos básicos. Es fundamental que conozcamos el sistema regulatorio y en eso hemos estado centrados durante los últimos meses.

En cuanto a diferencias, lo que en España se conoce como Entidad de Dinero Electrónico, en México se llama ITF. Esta regulación es muy distinta a la española por el tipo de entidades financieras que la conforman. En España trabajamos con bancos y allí trabajan con otras entidades más similares a las Cajas de Ahorros.

Las propias figuras jurídicas también son diferentes. La ITF tiene bastantes similitudes con la Entidad de Dinero Electrónico y las diferencias son cuestiones específicas sobre lo que puede hacer o no una entidad.

Por otro lado, que un mercado esté regulado nos viene bien. En España al no haber una ley que regula la actividad de las fintech, tuvimos que trabajar muy de cerca con la CNMV y el Banco de España para informarnos constantemente sobre qué podíamos y qué no podíamos hacer. Estamos preparados para cumplir las exigencias de la regulación.

En México hay un grupo muy amplio de personas que no tienen acceso al sistema financiero. Nosotros nos dirigiremos a todo el mundo que cumpla un único requisito: tener un ID.

México es uno de los países del mundo en los que más fraude existe relacionado con las tarjetas. ¿Cómo vais, por un lado, a convencer a las personas de que vuestras transacciones con tarjetas son seguras y dos, cómo vais a evitar que se cometa fraude en vuestras operaciones (sistemas de seguridad)?

Seguiremos la misma estrategia que en España: ofrecer un producto claro y transparente. Lo que más desconfianza te genera como consumidor es no entender algo. Si el producto es transparente, el usuario se queda más tranquilo.

En cuanto al fraude, somos consciente de la situación y para ello vamos a utilizar los datos. El fraude se produce cuando, durante un proceso, permitimos el acceso a alguien que no debería. Por ello, es fundamental entender y analizar bien todos los datos de las operaciones para poner límites necesarios en las transacciones.

La base de seguridad es la misma que la de España, son modelos de comportamientos de datos que se adaptan, en este caso, a México.

¿Qué podéis aportar desde Bnext para reducir el underbanking?

En México hay un grupo muy amplio de personas que no tienen acceso al sistema financiero. Nosotros vamos a dirigirnos a todo el mundo que cumpla un único requisito: tener una identificación. No vamos a poner tantas trabas como los bancos, que además hacen una selección de clientes mientras que nosotros vamos a intentar extraer valor de todas las personas.

*Bnext estará disponible en México a finales de este año 2019, pero cualquier usuario que resida allí ya se puede apuntar a la lista de espera

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